Не можешь или не хочешь?

Решил высказаться на тему извечного вопроса  – не можешь или не хочешь?

О чём я? Руководитель отдела продаж, в принципе, как я считаю, может работать только с человеком, с подчинённым, который может что-то не уметь делать, чего-то может не знать, но, самое главное – он хочет этому научиться! Если перефразировать – то единственное, с  чем может работать руководитель – это с желанием подчинённого что-то делать или что-то узнать.

То же самое можно сказать и менеджеру по продажам. Неважно, что ты не знаешь чего-то. Главное – это желание узнать.

Откуда исходит желание? Многие утверждают, что желание – это результат мотивации, стимулирования продаж или, например, приказа.  Мои мысли на этот счёт сведутся к банальному – потому что есть проблема и я хочу её решить.

business_graph-094-gr-0094

Никто никогда не идёт учиться просто потому что хочется. Всегда есть какая-то цель, кто-то озвучивает её прямо, а кто-то прячет, стыдясь. Даже если утверждается, что нет никакой цели – она всё равно есть. Как в анекдоте про суслика, которого не видно, но он там есть! :)

Теперь представьте себе такую картину. Руководитель вызывает к себе подчинённого, менеджера по продажам, и задаёт ему вопрос. Ну, например: «Ты съездил на встречу к Иванову?» В ответ: «Нет, не съездил». Как правило, следом следует вопрос: «А почему?» И, естественно, в ответ руководитель получает массу этого самого «почему». Погода, пробки, Светка из соседнего отдела не сделала вовремя документы… В общем, с ответами сами добавьте свой вариант :)

299_big

Теперь попробуем по-другому:

— Ты съездил на встречу с Ивановым?

— Нет.

— Не смог или не захотел?

— Не смог, конечно. Светка из соседнего отдела документы не сделала.

— А что ты с этим сделал?

— А что я могу с ней сделать-то? Не прибить же её.

— Я спросил, что ты сделал.

— Да ничего я не сделал. Дальше стал звонить.

— Погоди секунду, что- то я запутался. Так ты хотел съездить к Иванову?

— Хотел.

— Съездил?

— Да говорю же, нет. Я не смог. Светка документы не сделала.

— И что ты собираешься с этим делать?

— Да что я могу то?

— Да я не знаю, что ты можешь. Это ты мне скажи. Что ты собираешься с этим делать, раз хочешь.

— Бли-ин… Ну пойду за документами, пусть сейчас сделает. Поеду завтра к Иванову.

— Отлично. Как приедешь от него, зайди ко мне, скажи как всё прошло, хорошо?

— Хорошо.

Конечно, варианты разговора могут быть и другие. Например, менеджер скажет, что, мол, да, я не хотел, потому что «бла, бла, бла.». К сожалению, как я сказал выше – работаем мы только с теми, кто хочет. Иначе отсутствие встречи с господином Ивановым никак не трогает менеджера, ему пофигу. И здесь нужно снова спросить этого менеджера про «не могу» и «не хочу»:

— Слушай, я правильно тебя понимаю, ты не хочешь выполнять свою работу и ехать на встречу с клиентом?

Даже если менеджер ответит вам: «Да, не хочу» — вы понимаете, кто перед Вами. Человек ясно и чётко дал понять, что чихать ему и на Иванова, и на работу. Спросите себя: стоит ли тратить свои силы, время и нервы на этого работника? Доказывать ему нужность и необходимость встречи, убеждать его сделать это? А потом снова убеждать поехать уже к другому клиенту? Думаю, ответ Вы поняли. Зачем нужен плохой работник? Он не нужен,  потеря такого бойца – радость  для всей армии. Пусть лучше работает у конкурентов!

7547794

Попробуйте применять эту фразу в разговоре с подчинёнными и сразу поймёте, кто у вас создаёт проблемы из ничего, а кто делает попытки  сделать работу хорошо. И предложите помощь тем, кто действительно этой помощи достоин. Он отблагодарит вас хорошими переговорами и большими продажами. Потому что действительно просто не знал, как сделать работу.

Computer_Services_15110316_m

Навигация

Следующая статья:

К записи "Не можешь или не хочешь?" Один комментарий
  1. ARSales пишет:

    Да, истинные мотивы продавца очень важно понимать для руководителя отдела продаж, иначе никакой эффективной коммуникации не будет. Поэтому прежде всего надо понимать, что работаешь с людьми, а не с машинами которые продают. Именно взаимоотношения между руководителем и продавцом, могут дать ценный результат — породить у продавца мотивацию достижения цели.

Оставить свой комментарий

Посетите наши страницы в социальных сетях!

ВКонтакте.      Facebook.      Google Plus.      Twitter.      YouTube.      Одноклассники.      RSS.
Вверх
© 2019    Копирование материалов сайта разрешено только при наличии активной ссылки   //    Вход